Negociación: Mecanismos de persuasión

En muchas ocasiones nos sorprendemos diciendo que sí, cuando queríamos decir que no. ¿Qué mecanismos son utilizados para influir sobre nosotros y nuestras decisiones?

Los políticos piden que los votemos, los vendedores que compremos sus productos, los padres que estudiemos, los hijos que los llevemos a comer hamburguesas con juguetes…En todas las situaciones cotidianas sentimos como el entorno, con constante persistencia, trata de influir sobre nosotros, intentando persuadirnos para conseguir que aceptemos lo que se nos pide, con propuestas que a veces son convenientes para nosotros  pero otras veces -las más-, no tanto.
Robert Cialdini, psicólogo social y profesor de la Universidad de Arizona, encontró que modificando levemente la manera de comunicar una misma oferta se puede obtener mucha diferencia en el nivel de aceptación a la misma. Su investigación muestra que la aplicación de 6 mecanismos básicos es una herramienta poderosa y mediante su utilización se puede influir en las personas para facilitar la obtención de una respuesta positiva.Conocer la manera en que actúan estos mecanismos nos permite estar más concientes cuando estamos siendo influidos por ellos,  para intentar desactivarlos y así no sucumbir frente al canto de estas modernas sirenas.
Repasamos brevemente las 6 “armas de la persuasión” y para quienes profundizar en el tema, sugerimos la lectura de la bibliografía recomendada al final del artículo:

Reciprocidad. Nos sentimos obligados a intentar pagar con la misma moneda las buenas actitudes que han tenido con nosotros. Aparece un sentimiento de deuda futura hacia quien nos ofrece algo como regalo. Las muestras gratis (sampling) de productos aprovechan este mecanismo para incitar al cliente a generar posteriores compras. La reciprocidad no sólo aplica con los regalos, también en cualquier concesión que una persona haga a favor de otra. Esta regla posee una tremenda fuerza y puede generar respuestas positivas a ofertas que hubieran sido rechazadas si no fuera por la existencia de ese sentimiento de deuda.

Agrado. Somos más proclives a dejarnos influir por aquellos que nos agradan
No resulta sorprendente la afirmación de que somos más fácilmente influenciados por gente que conocemos y nos gusta, aunque si nos llamaría la atención que desconocidos influyan en nuestro comportamiento para conseguir un “si”, utilizando este mecanismo.
La investigación ha demostrado que existen diversos factores que incrementan la sensación de agrado hacia otros, pero dos son particularmente contundentes: la similitud (parecido físico o de ideas) y los halagos, sean fundados o no.

Consistencia. Una vez emitido un juicio, tendemos a adoptar comportamientos que justifiquen la decisión anterior. Al hacer una elección o tomar posición sobre un tema sufrimos una presión interna para comportarnos consistentemente con ese compromiso. La evidencia empírica muestra que una vez que se toma activamente una posición -comunicada en voz alta, por escrito o explicitada de otra manera- es mucho más probable que la conducta futura esté dirigida por esta decisión que si no se hubiera hecho pública.

Autoridad. Somos más fácilmente influenciables por aquellos que percibimos como autoridades legítimas en un tema. La American Political Science Review comprobó en 1987, que después de que un grupo de expertos emitieran sus opiniones por televisión abierta sobre un determinado tema, la opinión pública se modificaba sensiblemente. Además de los símbolos habituales que señalan quién representa una autoridad en una materia (como por ejemplo los diplomas universitarios colocados en un consultorio), un disparador que genera comportamientos mecánicos hacia la autoridad es la vestimenta. Individuos sin mostrar más credenciales que autos o vestimenta que los hacían percibir como autoridad, consiguen mas obediencia hacia sus pedidos que quienes no presentan esos símbolos. Es decir, al reaccionar a la autoridad de una manera automática, tendemos a responder a los símbolos y no a la sustancia.

Escasez. Las oportunidades se vuelven más deseables cuando son menos accesibles. Queremos más las cosas cuanto menos hay. Este efecto se potencia cuando la información a la que accedemos es exclusiva. Un test que valida esta afirmación fue realizado por Amram Knishinsky, quién observó el comportamiento de importadores de carne y verificó que se duplicaban los pedidos cuando se les informaba que por inconvenientes en el clima habría escasez de carne en un futuro próximo. Cuando se les decía que todavía nadie contaba con esa información, los pedidos se incrementaban en 6 veces.

Prueba Social. A menudo decidimos que hacer mirando que han hecho otras personas similares a nosotros en una situación parecida. Consideramos un comportamiento correcto en una determinada situación en la medida que vemos a otros que lo realizan. La persuasión es mucho más efectiva cuando el comportamiento que observamos es el de pares, en este caso, la influencia cuando es ejercida horizontalmente en más importante que en dirección vertical.

Lectura recomendada: Influence: Science and practice de Robert Cialdini

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3 comentarios

Archivado bajo Marketing, Negociación

3 Respuestas a “Negociación: Mecanismos de persuasión

  1. edmundo

    soy una persona que quiere aprender sobre este tipo de cosas, y al momento de leer, pude visualizarlas en otras situaciones de mi vida, ya que inconscientemente se hacen al menos una vez pero es muy cierto esto, sobre todo esperar a ver la eficacia de estas 6 armas tan importantes en varios aspectos de mi vida.

  2. libardo

    estamos en un universo de cambios, por lo tanto la influencia social es la herramienta mas efectiva para sus diversos propositos. lo importante de todo esto es identificar estos mecanismos para poderlos bloquear cuando pretenden hacernos daño o por el contrario canalizarlos si estos buscan un cambio significativo.
    LISOME
    Psicologo Social Comunitario

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